同時(shí)還有利于增加產(chǎn)品銷售額,進(jìn)口名牌產(chǎn)品的銷售額主要靠專柜實(shí)現(xiàn),其建立的銷售渠道基本都是終端專柜,很少在批發(fā)市場(chǎng)流通。

專柜經(jīng)營(yíng)形式

  保底經(jīng)營(yíng):商場(chǎng)根據(jù)柜臺(tái)的位置面積等因素,制定年銷售任務(wù),并按照一定的扣點(diǎn)比例,全年上繳商場(chǎng)的利潤(rùn)。即無(wú)論完成多少銷售額,必須先保證商場(chǎng)利潤(rùn)。

  租柜經(jīng)營(yíng):廠商雙方協(xié)定,每月上繳一定的租金給商場(chǎng),而其他經(jīng)營(yíng)情況卻由廠方?jīng)Q定。這類專柜經(jīng)營(yíng)體制較為松散,管理能力較弱,貨款無(wú)安全保證,需對(duì)專柜小姐加強(qiáng)銷售培訓(xùn)和管理。

  無(wú)保底經(jīng)營(yíng):根據(jù)約定,就某一柜臺(tái)按一定扣率,派專人進(jìn)行銷售。這種專柜合作方式風(fēng)險(xiǎn)不大。由于沒有保底任務(wù),多賣雙方都受益,少賣雙方承擔(dān)損失。

  上述前兩種專柜經(jīng)營(yíng)形式,一般取決于廠商關(guān)系。關(guān)系密切,專柜保底任務(wù)就比較低,甚至可降到無(wú)保底狀態(tài);廠商關(guān)系一般,專柜保底任務(wù)難以達(dá)到理想狀態(tài),更不用說(shuō)不保底上專柜,且以后的各項(xiàng)促銷活動(dòng)都很難得到安排.

專柜設(shè)立機(jī)遇

  建立專柜并不是任何時(shí)候都可進(jìn)行的,其存在機(jī)遇性,一般可選擇在市場(chǎng)開業(yè)和商場(chǎng)裝修,便于統(tǒng)一整體形象,保證柜臺(tái)的裝修和商場(chǎng)的整體部局風(fēng)格一致。普通專柜建立相對(duì)顯得較容易,只要有柜臺(tái),商場(chǎng)同意即可上柜銷售,淡季初期上柜較容易。

  單一產(chǎn)品建立專柜風(fēng)險(xiǎn)較大,成本較高,必須謹(jǐn)慎選擇。有些公司盲目上專柜,結(jié)果銷售不理想,公司投了錢,最后還要撤柜,造成很大的浪費(fèi)。

專柜銷售管理

  專柜的銷售小姐管理,即是對(duì)專柜銷售小姐的管理,一般從上崗培訓(xùn)、督導(dǎo)幾方面入手。

  上崗培訓(xùn)包括熟悉產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)背景、與客戶溝通技巧、簡(jiǎn)單的皮膚基礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、語(yǔ)言技巧、體態(tài)技巧、操作技巧、規(guī)范化著裝、良好的服務(wù)等。

  督導(dǎo)是指檢查專柜銷售小姐上下班時(shí)間、工作職責(zé)、工作態(tài)度和日常解決問(wèn)題的技巧等。

專柜銷售管理包括選址、專柜自身管理與銷售數(shù)據(jù)管理。選址決定著專柜的銷售業(yè)績(jī),一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素,如客流量大小、該商場(chǎng)的信譽(yù)度、交通狀態(tài)、商圈范圍、保底銷售額等。

  專柜自身管理包括專柜的布局、產(chǎn)品陳列與衛(wèi)生管理。專柜的銷售數(shù)據(jù)管理應(yīng)根據(jù)銷售小姐每天的報(bào)表,掌握銷售動(dòng)態(tài),找出銷售佳與劣的原因,并進(jìn)行科學(xué)分析,最后采取有效措施促進(jìn)銷售。

  專柜營(yíng)銷在化妝品行業(yè)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯,更加體現(xiàn)品牌實(shí)力與信任度。當(dāng)然,是否采用專柜來(lái)銷售,要根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展條件或戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)決定。

藥店?duì)I銷策略

   把化妝品賣到藥房里,是薇姿的成功首創(chuàng)。薇姿自1998年7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),以藥店?duì)I銷模式,在短短的兩年里,已入主了北京、上海、廣州、深圳、武漢等十幾個(gè)大中城市,目前已發(fā)展到三百多家大型藥房,統(tǒng)一以薇姿護(hù)膚專柜進(jìn)行銷售。其獨(dú)特的渠道形式,驚人的發(fā)展速度,以及出奇的市場(chǎng)業(yè)績(jī),引起了業(yè)內(nèi)人士的極大關(guān)注。微姿開創(chuàng)?quot;全世界只在藥房銷售”的營(yíng)銷模式,建立了自己專業(yè)護(hù)膚的品牌形象。

  在歐洲,護(hù)膚品的銷售渠道依賴超市、藥房、百貨商店,只有極少數(shù)化妝品進(jìn)入藥房銷售,而薇姿卻走出自己的另類營(yíng)銷模式,使自己在藥房銷售名列第一。

  與西歐不同,我國(guó)化妝品主要集中在百貨商店、超市、專業(yè)店,藥房只是最近才被化妝品企業(yè)所看好,真正將產(chǎn)品鋪進(jìn)藥房的并不多見。薇姿進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),也開創(chuàng)了我國(guó)藥房營(yíng)銷之路。這種新渠道的開創(chuàng),為眾多化妝品營(yíng)銷提供了新思路、新觀念。其優(yōu)點(diǎn)在于回避風(fēng)險(xiǎn)、吸引眼球、樹專業(yè)形象等。

  避實(shí)就虛:化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無(wú)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng),各種檔次的品牌琳瑯滿目,且多數(shù)聚集在百貨商店”拼殺”。薇姿護(hù)膚品以藥房為主要渠道,避開了與其他競(jìng)品的正面沖突,相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

  另類終端:國(guó)內(nèi)藥房主要銷售藥品,作為化妝品,薇姿以專柜營(yíng)銷形式,在藥房終端,形象出眾且視覺沖擊力強(qiáng),有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。薇姿獨(dú)進(jìn)藥房,這本身就相當(dāng)吸引消費(fèi)關(guān)注,再結(jié)合其高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù),自然會(huì)更加贏得消費(fèi)者好感,從而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。

  形象專業(yè):藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性,薇姿選擇進(jìn)大型藥房,不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性,而且增加購(gòu)買者信任感,這對(duì)薇姿的品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。薇姿的銷售人員均為藥劑師,這更有利于提升品牌的專業(yè)形象。

   通過(guò)藥房營(yíng)銷,薇姿還可推出以下特色服務(wù):長(zhǎng)期現(xiàn)場(chǎng)皮膚測(cè)試,使消費(fèi)者對(duì)自己的皮膚類型有正確直觀的認(rèn)識(shí);根據(jù)測(cè)試結(jié)果,針對(duì)顧客皮膚問(wèn)題,提供產(chǎn)品方案;建立消費(fèi)者檔案,定期診察皮膚,更加完善薇姿的服務(wù)形象,增強(qiáng)薇姿品牌忠誠(chéng)度、美譽(yù)度,為薇姿產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā),提供了便捷而可靠的信息。

   與薇姿相同藥房策略的還有國(guó)產(chǎn)的可采眼貼膜。可采眼貼膜來(lái)自四川,以傳統(tǒng)中醫(yī)理論為強(qiáng)大支撐,推出綠色營(yíng)銷概念,走藥房特色通道,短短的半年內(nèi),在上海美容品市場(chǎng),掀起了一股不小的風(fēng)浪??刹勺咚幍?duì)I銷之路,與薇姿一樣,既回避了與競(jìng)品短兵相接的風(fēng)險(xiǎn),錯(cuò)開了百貨商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),更走上了專業(yè)化營(yíng)銷模式,滲透藥房,保存實(shí)力,為后續(xù)大規(guī)模擴(kuò)張,節(jié)省了營(yíng)銷成本,加速了資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。

   可采在藥房終端形象上,吸取了保健品與化妝品的精華,并注意與包裝視覺的風(fēng)格統(tǒng)一,在功效上要重點(diǎn)突出原料成分,在外觀上提升了檔次,精美華貴、清爽宜人。

   可采很善于包裝藥房終端,將視覺形象與促銷活動(dòng)緊密相連,緊緊把握終端促銷,堅(jiān)決不讓潛在顧客流失??刹稍谒幍觊T前,設(shè)立了自己的藍(lán)色調(diào)展示臺(tái),色彩與包裝渾然一體,視覺沖擊力特強(qiáng),非常吸引眼球??刹纱黉N員身著藍(lán)裝,熱情為顧客介紹講解,傳播中藥調(diào)理知識(shí)。通過(guò)一年半時(shí)間的藥房營(yíng)銷,可采已經(jīng)成為化妝品行業(yè)非常優(yōu)秀的品牌之一.