同時(shí)還有利于增加產(chǎn)品銷(xiāo)售額，進(jìn)口名牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售額主要靠專(zhuān)柜實(shí)現(xiàn)，其建立的銷(xiāo)售渠道基本都是終端專(zhuān)柜，很少在批發(fā)市場(chǎng)流通。

專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)形式

　　保底經(jīng)營(yíng)：商場(chǎng)根據(jù)柜臺(tái)的位置面積等因素，制定年銷(xiāo)售任務(wù)，并按照一定的扣點(diǎn)比例，全年上繳商場(chǎng)的利潤(rùn)。即無(wú)論完成多少銷(xiāo)售額，必須先保證商場(chǎng)利潤(rùn)。

　　租柜經(jīng)營(yíng)：廠商雙方協(xié)定，每月上繳一定的租金給商場(chǎng)，而其他經(jīng)營(yíng)情況卻由廠方?jīng)Q定。這類(lèi)專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)體制較為松散，管理能力較弱，貨款無(wú)安全保證，需對(duì)專(zhuān)柜小姐加強(qiáng)銷(xiāo)售培訓(xùn)和管理。

　　無(wú)保底經(jīng)營(yíng)：根據(jù)約定，就某一柜臺(tái)按一定扣率，派專(zhuān)人進(jìn)行銷(xiāo)售。這種專(zhuān)柜合作方式風(fēng)險(xiǎn)不大。由于沒(méi)有保底任務(wù)，多賣(mài)雙方都受益，少賣(mài)雙方承擔(dān)損失。

　　上述前兩種專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)形式，一般取決于廠商關(guān)系。關(guān)系密切，專(zhuān)柜保底任務(wù)就比較低，甚至可降到無(wú)保底狀態(tài)；廠商關(guān)系一般，專(zhuān)柜保底任務(wù)難以達(dá)到理想狀態(tài)，更不用說(shuō)不保底上專(zhuān)柜，且以后的各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)都很難得到安排.

專(zhuān)柜設(shè)立機(jī)遇

　　建立專(zhuān)柜并不是任何時(shí)候都可進(jìn)行的，其存在機(jī)遇性，一般可選擇在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)和商場(chǎng)裝修，便于統(tǒng)一整體形象，保證柜臺(tái)的裝修和商場(chǎng)的整體部局風(fēng)格一致。普通專(zhuān)柜建立相對(duì)顯得較容易，只要有柜臺(tái)，商場(chǎng)同意即可上柜銷(xiāo)售，淡季初期上柜較容易。

　　單一產(chǎn)品建立專(zhuān)柜風(fēng)險(xiǎn)較大，成本較高，必須謹(jǐn)慎選擇。有些公司盲目上專(zhuān)柜，結(jié)果銷(xiāo)售不理想，公司投了錢(qián)，最后還要撤柜，造成很大的浪費(fèi)。

專(zhuān)柜銷(xiāo)售管理

　　專(zhuān)柜的銷(xiāo)售小姐管理，即是對(duì)專(zhuān)柜銷(xiāo)售小姐的管理，一般從上崗培訓(xùn)、督導(dǎo)幾方面入手。

　　上崗培訓(xùn)包括熟悉產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)背景、與客戶(hù)溝通技巧、簡(jiǎn)單的皮膚基礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)、語(yǔ)言技巧、體態(tài)技巧、操作技巧、規(guī)范化著裝、良好的服務(wù)等。

　　督導(dǎo)是指檢查專(zhuān)柜銷(xiāo)售小姐上下班時(shí)間、工作職責(zé)、工作態(tài)度和日常解決問(wèn)題的技巧等。

專(zhuān)柜銷(xiāo)售管理包括選址、專(zhuān)柜自身管理與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理。選址決定著專(zhuān)柜的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素，如客流量大小、該商場(chǎng)的信譽(yù)度、交通狀態(tài)、商圈范圍、保底銷(xiāo)售額等。

　　專(zhuān)柜自身管理包括專(zhuān)柜的布局、產(chǎn)品陳列與衛(wèi)生管理。專(zhuān)柜的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售小姐每天的報(bào)表，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，找出銷(xiāo)售佳與劣的原因，并進(jìn)行科學(xué)分析，最后采取有效措施促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)在化妝品行業(yè)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，更加體現(xiàn)品牌實(shí)力與信任度。當(dāng)然，是否采用專(zhuān)柜來(lái)銷(xiāo)售，要根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展條件或戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)決定。

藥店?duì)I銷(xiāo)策略

　　 把化妝品賣(mài)到藥房里，是薇姿的成功首創(chuàng)。薇姿自1998年7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，以藥店?duì)I銷(xiāo)模式，在短短的兩年里，已入主了北京、上海、廣州、深圳、武漢等十幾個(gè)大中城市，目前已發(fā)展到三百多家大型藥房，統(tǒng)一以薇姿護(hù)膚專(zhuān)柜進(jìn)行銷(xiāo)售。其獨(dú)特的渠道形式，驚人的發(fā)展速度，以及出奇的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，引起了業(yè)內(nèi)人士的極大關(guān)注。微姿開(kāi)創(chuàng)?quot;全世界只在藥房銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立了自己專(zhuān)業(yè)護(hù)膚的品牌形象。

　　在歐洲，護(hù)膚品的銷(xiāo)售渠道依賴(lài)超市、藥房、百貨商店，只有極少數(shù)化妝品進(jìn)入藥房銷(xiāo)售，而薇姿卻走出自己的另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式，使自己在藥房銷(xiāo)售名列第一。

　　與西歐不同，我國(guó)化妝品主要集中在百貨商店、超市、專(zhuān)業(yè)店，藥房只是最近才被化妝品企業(yè)所看好，真正將產(chǎn)品鋪進(jìn)藥房的并不多見(jiàn)。薇姿進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也開(kāi)創(chuàng)了我國(guó)藥房營(yíng)銷(xiāo)之路。這種新渠道的開(kāi)創(chuàng)，為眾多化妝品營(yíng)銷(xiāo)提供了新思路、新觀念。其優(yōu)點(diǎn)在于回避風(fēng)險(xiǎn)、吸引眼球、樹(shù)專(zhuān)業(yè)形象等。

　　避實(shí)就虛：化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無(wú)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各種檔次的品牌琳瑯滿(mǎn)目，且多數(shù)聚集在百貨商店”拼殺”。薇姿護(hù)膚品以藥房為主要渠道，避開(kāi)了與其他競(jìng)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　另類(lèi)終端：國(guó)內(nèi)藥房主要銷(xiāo)售藥品，作為化妝品，薇姿以專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)形式，在藥房終端，形象出眾且視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。薇姿獨(dú)進(jìn)藥房，這本身就相當(dāng)吸引消費(fèi)關(guān)注，再結(jié)合其高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，自然會(huì)更加贏得消費(fèi)者好感，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

　　形象專(zhuān)業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，薇姿選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專(zhuān)業(yè)性，而且增加購(gòu)買(mǎi)者信任感，這對(duì)薇姿的品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。薇姿的銷(xiāo)售人員均為藥劑師，這更有利于提升品牌的專(zhuān)業(yè)形象。

　　 通過(guò)藥房營(yíng)銷(xiāo)，薇姿還可推出以下特色服務(wù)：長(zhǎng)期現(xiàn)場(chǎng)皮膚測(cè)試，使消費(fèi)者對(duì)自己的皮膚類(lèi)型有正確直觀的認(rèn)識(shí)；根據(jù)測(cè)試結(jié)果，針對(duì)顧客皮膚問(wèn)題，提供產(chǎn)品方案；建立消費(fèi)者檔案，定期診察皮膚，更加完善薇姿的服務(wù)形象，增強(qiáng)薇姿品牌忠誠(chéng)度、美譽(yù)度，為薇姿產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，提供了便捷而可靠的信息。

　　 與薇姿相同藥房策略的還有國(guó)產(chǎn)的可采眼貼膜。可采眼貼膜來(lái)自四川，以傳統(tǒng)中醫(yī)理論為強(qiáng)大支撐，推出綠色營(yíng)銷(xiāo)概念，走藥房特色通道，短短的半年內(nèi)，在上海美容品市場(chǎng)，掀起了一股不小的風(fēng)浪?？刹勺咚幍?duì)I銷(xiāo)之路，與薇姿一樣，既回避了與競(jìng)品短兵相接的風(fēng)險(xiǎn)，錯(cuò)開(kāi)了百貨商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更走上了專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式，滲透藥房，保存實(shí)力，為后續(xù)大規(guī)模擴(kuò)張，節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)成本，加速了資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　 可采在藥房終端形象上，吸取了保健品與化妝品的精華，并注意與包裝視覺(jué)的風(fēng)格統(tǒng)一，在功效上要重點(diǎn)突出原料成分，在外觀上提升了檔次，精美華貴、清爽宜人。

　　 可采很善于包裝藥房終端，將視覺(jué)形象與促銷(xiāo)活動(dòng)緊密相連，緊緊把握終端促銷(xiāo)，堅(jiān)決不讓潛在顧客流失?？刹稍谒幍觊T(mén)前，設(shè)立了自己的藍(lán)色調(diào)展示臺(tái)，色彩與包裝渾然一體，視覺(jué)沖擊力特強(qiáng)，非常吸引眼球?？刹纱黉N(xiāo)員身著藍(lán)裝，熱情為顧客介紹講解，傳播中藥調(diào)理知識(shí)。通過(guò)一年半時(shí)間的藥房營(yíng)銷(xiāo)，可采已經(jīng)成為化妝品行業(yè)非常優(yōu)秀的品牌之一.